Uma das falhas mais comuns em política de crédito é transformar potencial comercial em limite financeiro. O fato de um cliente ter capacidade para comprar R$ 1 milhão por mês não significa que seja racional carregar R$ 1 milhão de exposição contra ele.
O limite deve resultar da combinação entre capacidade de pagamento, estrutura financeira, comportamento histórico, qualidade das informações disponíveis, setor, concentração e tolerância ao risco do credor. Em termos práticos, a pergunta não é apenas “quanto esse cliente consegue comprar?”, mas “quanto desta obrigação queremos manter em aberto simultaneamente?”.
O efeito do giro
Uma empresa pode faturar valores elevados com um limite relativamente menor quando o ciclo financeiro é curto e os pagamentos liberam espaço para novas vendas. Por isso, limite, faturamento e prazo precisam ser avaliados em conjunto.
A consequência é operacional: vendas acima do limite precisam de nova análise, garantia, redução de prazo ou aprovação por alçada superior. O limite deixa de ser um número decorativo e passa a funcionar como mecanismo de controle.