Análises tecnicamente boas podem produzir uma carteira ruim quando cada decisão é tratada como exceção. A política de crédito existe para converter a estratégia de risco da empresa em regras repetíveis para vendas, financeiro e gestão.
Comece pela tolerância ao risco
A política precisa responder qual perda a empresa consegue absorver, quais segmentos aceita, qual concentração considera excessiva e quanto capital de giro está disposta a financiar por meio de vendas a prazo. Sem essa definição, os critérios operacionais ficam desconectados da realidade financeira do próprio credor.
Defina critérios mínimos
Cadastro completo, documentos atualizados, análise societária, evidência de capacidade de pagamento e verificação de restrições são exemplos de requisitos básicos. Os critérios devem mudar conforme o tamanho da exposição. Uma venda de R$ 20 mil não precisa do mesmo nível de diligência de uma exposição de R$ 2 milhões.
Alçadas de aprovação
Alçadas evitam que decisões economicamente relevantes sejam tomadas sem o nível adequado de responsabilidade. Quanto maior o limite, o prazo ou a exceção, maior deve ser a autoridade necessária. A regra também protege a área comercial: ela deixa claro quem pode aprovar o quê.
Limite e prazo precisam andar juntos
Um cliente classificado como bom risco não deveria receber automaticamente qualquer prazo. Limite, duração, frequência de compra e concentração devem ser tratados como um conjunto. A mesma exposição nominal pode ter perfis muito diferentes em 30 ou 120 dias.
Exceções precisam deixar rastro
Exceções são inevitáveis. O problema é quando viram regra sem registro. Toda aprovação fora da política deveria indicar motivo, responsável, validade e condição de retorno ao padrão. Isso permite medir se a carteira está sendo conduzida pela política ou pelas exceções.
Gatilhos de revisão
A política também deve definir quando uma aprovação deixa de valer. Atrasos recorrentes, protestos relevantes, piora do rating, aumento abrupto de exposição ou mudanças societárias podem exigir nova análise antes de novas vendas.
Métrica de eficácia
Uma política não deve ser julgada apenas pela inadimplência final. Também importa medir exceções, utilização de limite, concentração, aging, tempo de aprovação e quantidade de revisões. O objetivo é combinar controle de perda com capacidade comercial.